HoReCa – что это такое?

Тот, кто работает в гостиничном и ресторанном бизнесе, хорошо знает и понимает, что означает аббревиатура HoReCa. Термин HoReCa (хорека) в основном используют поставщики оборудования и продуктов в кафе, гостиниц, баров, ресторанов, а также работники этих заведений.

Остальные люди, не связанные с общественным питанием и приемом гостей, не понимают, что это такое. HoReCa – это бизнес, без которого не работают огромные отели, рестораны или просто гостиницы, бары и кафе. Основной принцип HoReCa – это развитие качества сервиса и совершенствование обслуживания.
HoReCa – это аббревиатура, которая расшифровывается как:

• Ho – Hotel (отель);
• Re – Restaurant (ресторан);
• Ca – Cafe (кафе).

Сегодня существует мнение, что последние буквы больше относятся к кейтерингу (Catering), как к самостоятельному бизнесу с закупками продуктов и реализацией товаров.

Содержание статьи:

• HoReCa – что это такое?
• Направления HoReCa
• Особенности сегмента HoReCa
• Компании HoReCa
• Продажи HoReCa

HoReCa – что это такое?

Сейчас HoReCa – многомиллиардная индустрия. Первыми, кто заинтересовался перспективой сбыта, были алкогольные компании. Они стали поставлять дорогой алкоголь в отели и рестораны премиум-класса, потому что качественный, дорогой и эксклюзивный алкоголь лучше покупался в крупных ресторанах и барах шикарных гостиниц, чем в магазинах розничной торговли.
Успех поставщиков алкогольной продукции заинтересовал компании по производству продуктов питания, а также предприятия, которые обеспечивают отели мебелью, текстилем и другим оборудованием.
Небольшая сфера экономики быстро начала развиваться, поэтому на сегодняшний день в HoReCa представлены организации, поставляющие для обслуживания все категории товаров для гостиничного и ресторанного бизнеса, большинство продуктов относятся к товарам с коротким жизненным циклом — FMCG. Такие товары реализуют в точках продаж или поставляют для торговли другим компаниям.

Особенности сегмента HoReCa

В HoReCa определенные товары закупают в необходимых количествах без запаса. Данный сегмент отличается от ритейла или сферы B2B низкими объемами продаж, потому что для оптовых поставок каналы сбыта HoReCa не предназначены. Сотрудничество поставщиков с отелями и ресторанами главным образом происходит для расширения рынка и повышения известности бренда, позволяя товару придать большую ценность у потребителя. Красивые и уютные интерьеры, большой опыт метрдотелей и официантов, мастерство поваров и другого персонала смогут сделать любой товар эксклюзивным.
Особенностью HoReCa является подход «on-trade». От простой продажи в розницу этот способ отличается предоставлением товара. Когда купленный продукт поставляется потребителю без упаковки, в открытом виде и употребляется сразу на месте, где был продукт приобретен. Главное, что продавец HoReCa не переплачивает за упаковку или бренд, потому что их клиент не видит, за исключением сигарет, алкогольных и безалкогольных напитков, иногда кофе и чая.
Сегмент максимально направлен на удовлетворение потребностей клиентов. Посетители платят не столько за возможность поесть и выпить, главное здесь атмосфера, высокий уровень сервиса и настроение. Например, в ресторане посетитель заказал вино и стейк. Заказ пройдет этап преобразования: мясо сначала нарежут, потом пожарят, а вино откроют. Именно в этом отличие сегмента HoReCa от розничной продажи: отсутствие у товаров упаковки, преобразование товаров перед продажей и придание ценности за счет креативной подачи блюд и обстановки заведения.

Направления HoReCa

В торговле HoReCa выступает как сегмент рынка, предлагающий услуги по питанию, проживанию и развлечениям.

В продажах HoReCa – это канал сбыта продукции.

Компании HoReCa

Сегмент HoReCa обширен настолько, что невозможно подсчитать сколько ресторанов и закусочных, баров и кафе, а также других компаний и производителей работают в области гостеприимства. Также как, нельзя точно назвать число предприятий, обслуживающих сегмент HoReCa. Компании HoReCa поставляют оборудование, продукты, мебель, спецодежду, посуду, системы кондиционирования и вентиляции воздуха из-за рубежа и на территории России. Возможно, их названия мало, что скажут человеку, далекому от HoReCa, но каждая из этих является полноправным участником рынка. многие компании поставщиков занимаются продажами оптом и деятельность свою ведут в основном в сфере B2B, но продажи в сегменте HoReCa для них являются важными, потому что работают на узнаваемость бренда.

Продажи HoReCa

Специалисты, которые работают в ритейле и занимаются оптовыми продажами, указывают на сложность продвижения товаров на рынок. Если в роли клиента владельцы отелей и ресторанов, то с ними необходимо выстраивать отношения таким образом, чтобы продукт был реализован у них в заведении. Большинство кафе и ресторанов предпочитают работать с поставщиками качественных и недорогих продуктов, так как в процессе приготовления получается преобразовать наибольшее количество таких товаров. Стоимость продукта напрямую зависит от количества его обработки. Чем больше разной обработки у продукта перед покупкой клиента, тем выше его цена. Поэтому ресторанам, как правило, выгоднее продавать блюда, изготовленные из простых компонентов и пищу, приготовленную на кухне, чем торговать готовыми закусками в упаковке или напитками в таре.
Если товар, предлагаемый поставщиком, подходит покупателю сегмента HoReCa, тогда они будут долго работать на взаимовыгодных условиях. Предприятия, работающие в сфере HoReCa отличаются стремлением сохранить характеристики узнаваемых продуктов, предлагаемых для клиентов заведения. Желательно, чтобы продукты всегда обладали ярко выраженным ароматом и запоминающимся вкусом, который не должен становиться хуже, чтобы посетители не перестали их заказывать.
Поэтому рестораторы выбирают очень тщательно стабильных поставщиков качественных товаров питания. Ведь при смене поставщика, может поменяться ассортимент блюд, предлагаемых посетителям.
Важным элементов маркетингового продвижения в разных точках продаж – это формирование положительного имиджа как у компаний HoReCa, так и у поставщиков товаров.
Производители продукции в качестве рекламного продвижения используют POS-материалы – товары с логотипом марки. Организациям HoReCa для продвижения необходимо соответствовать уровню конкуренции на рынке, предлагать более выгодные условия и качества продукции. Для того, чтобы выделиться на фоне конкурентов, компании проводят различные дегустация, представления, концерты и другие интересные мероприятия, которые повышают лояльность посетителей.

Менеджерам по продажам, которые работают в сфере HoReCa в крупных компаниях, поставляющих товары, требуется быть убедительными, чтобы найти потенциального покупателя. Ведь закупщик всегда оценивает качество продукта, независимо от его бренда. Если качество стабильное, то продажи будут длительными. Сотрудничество может быть прекращено, если отель или ресторан закроют, или, если появится на рынке конкурент, который предлагает такую же продукцию, но по низкой стоимости.